Comunicar para convencer

Ya lo dijo el escritor irlandés George Bernard Shaw, “El principal obstáculo para la comunicación es la ilusión de haberla conseguido”.

¿Quién no ha sentido alguna vez inseguridad, bloqueo o nerviosismo ante la situación de exponer ideas a otras personas? ¿Quién no ha sentido cansancio, tedio o incomodidad ante la exposición de otra persona?

Sabemos que la comunicación juega un papel importantísimo en nuestras vidas: condiciona la percepción que los demás tienen de nosotros y de ella depende nuestra capacidad para convencer. La comunicación es fundamental para dirigir, coordinar y colaborar en una empresa, así como para establecer relaciones comerciales fructíferas. Hoy, la excelencia en la comunicación es una habilidad esencial para un directivo. Nuestra capacidad para comunicar de la manera adecuada y convencer es la clave de la efectividad a nivel personal y profesional, tanto en las interacciones uno a uno como en las presentaciones a grandes audiencias.

Pero, ¿cómo comunicar para convencer?
Sabiendo hacer uso de todo nuestro potencial comunicativo. Comunicar no sólo es hablar y hacer gestos. Al comunicar creamos opinión, transmitimos ideas y pensamientos que influyen de alguna manera en los demás.

Ello requiere tener objetivos claros, cuidar la calidad de los mensajes, creer en lo que decimos, buscar la conexión con nuestro público, despertar su interés, adaptarnos a cada situación, poner en juego sentimientos y emociones, además de hacer uso de nuestra creatividad para diferenciarnos.

Existen personas que manejan la comunicación como un verdadero arte. Personas con mucho carisma que saben trasmitir sus ideas y conseguir un impacto positivo en los demás. Se comunican de una manera extraordinaria, casi sin ningún esfuerzo, son claros, especiales, fascinantes en su discurso y parecen hipnotizar a las multitudes.

Aunque la gran mayoría no nacemos con ese don, si es posible desarrollar nuestra capacidad para comunicarnos de forma excelente y llegar a ser los mejores expositores de nuestras ideas. Para ello debemos ser conscientes de nuestra necesidad de aprender, debemos querer aprender y eso a menudo implica desaprender primero. Esto es lo que Covey describe como ser proactivo y dueño de nuestra vida y de nuestros actos.

En definitiva, existen diversos factores para el éxito en la comunicación y reconocidos autores han tratado este tema, pero la mayoría coincide en las siguientes reglas básicas:
- Todo comienza con el respeto que merece nuestro público. Ya sea un individuo o un auditorio, es importante y espera que se respete su punto de vista.
- Después sigue el impacto que queremos conseguir al transmitir nuestra información, comenzando con algo que origine cierta sorpresa, algo original o diferente, ya que actualmente existe tal bombardeo de información, que sólo aquel que destaca puede llegar más rápido a su objetivo.
- Nuestro auditorio sólo se interesará en las ideas si éstas presentan algún beneficio. Después de haber captado la atención de nuestro interlocutor debemos de trasmitir las ideas con claridad, para que nos comprenda, asegurándonos de que el mensaje está siendo totalmente entendido, haciendo preguntas para confirmarlo.
- Al exponer las ideas debemos hacerlo con seguridad y calma, no utilizando términos que transmitan inseguridad, descartando temas de poca importancia. Hay que utilizar palabras que creen realidad y generen acción.
- Después de la exposición hay que estar dispuesto a escuchar con atención, porque nuestro público querrá detalles, mostrará obstáculos, o simplemente rechazará de pleno las ideas.
- Por último, es imprescindible además mantener nuestra credibilidad intacta, evitando caer en la tentación de prometer lo que no podemos conseguir.

Sólo así se consigue un impacto que va más allá de lo explícito y a partir de ahí, como dijo Rick a Louis Renault en la película Casablanca: “Presiento que este es el comienzo de una hermosa amistad”.

Escrito por: Lola Cuaresma (Montaner & Asociados, Sevilla)